E-ihracatta fiyatlandırma; işin içerisine farklı maliyetler ve komisyonlar da girebildiği için zorlayıcı olabiliyor. Sağlam bir fiyatlandırma stratejiniz olmadığında ürünlerinizi piyasanın çok üzerinde ya da çok aşağısında satmaya çalışabilirsiniz; bu da para ya da müşteri kaybetmenize sebep olabilir. Bu yazımızda işinize yarayacak sekiz fiyatlandırma stratejisini araştırıp derledik.
1. Müşteri Odaklı Fiyatlandırma
Müşteri odaklı veya değer bazlı fiyatlandırmada ürünün fiyatı yalnızca maliyetine göre değil, müşteriye sunduğu değere göre belirlenir.
El yapımı olması, kişiselleştirilebilmesi, kullanılan malzeme, tasarım, üretim süreci veya kullanım kolaylığı ürünün algılanan değerini artırabilir. Ancak hedef kitlenin bu özellikler için ne kadar ödeme yapmaya hazır olduğunu araştırmalısın. Bu yöntemi kullanırken müşteri yorumlarını, benzer ürünlerin fiyatlarını ve farklı fiyat seviyelerindeki satış performansını inceleyebilirsin.
2. İndirimli Fiyatlandırma
İndirimli fiyatlandırma; yeni müşterilere ulaşmak, sezon sonu stoklarını değerlendirmek veya kampanya dönemlerinde satışları desteklemek amacıyla kullanılabilir. Ancak indirimi belirlerken ürün başına elde edeceğin kazancı yeniden hesaplamalısın. Pazaryeri komisyonu, reklam gideri ve kargo maliyeti düşüldükten sonra zarar etmeyeceğinden emin olmalısın.
Sürekli indirim yapmak müşterilerin ürünü yalnızca kampanya dönemlerinde satın almasına neden olabilir. Bu nedenle indirimin süresi ve kapsamı açıkça belirtilmelidir.
3. Premium Fiyatlandırma
Premium fiyatlandırmada ürün, benzer seçeneklerden daha yüksek bir fiyatla konumlandırılır. Bu strateji genellikle özgün tasarıma, güçlü marka sunumuna, nitelikli malzemelere veya kişiselleştirme seçeneklerine sahip ürünlerde kullanılabilir.
Yüksek fiyatın müşteriye açıklanabilmesi için ürün görselleri, açıklamalar, paketleme ve müşteri deneyimi de bu konumlandırmayla uyumlu olmalıdır. Yalnızca fiyatı yükseltmek ürünü premium hâle getirmez. Müşterinin ödediği tutarın karşılığında hangi değeri elde edeceğini açıkça göstermen gerekir.
4. Maliyet Bazlı Fiyatlandırma
Maliyet bazlı fiyatlandırmada ürünün toplam maliyetine belirli bir kâr payı eklenir. Uygulanması kolaydır ancak tüm giderlerin doğru hesaplanması gerekir.
E-ihracatta ürün maliyetine şu kalemleri eklemelisin:
- Üretim veya tedarik maliyeti
- İşçilik
- Paketleme
- Pazaryeri komisyonu
- Ödeme kesintileri
- Reklam giderleri
- Yurt dışı kargo
- Gümrük ve vergi maliyetleri
- İade ve yeniden gönderim riski
Örneğin Amazon’da satış yapıyorsan kategoriye göre değişen Amazon komisyon oranlarını hesaplamaya dâhil etmelisin. Paketin ağırlığına, ölçülerine ve teslimat ülkesine göre oluşabilecek maliyeti yurt dışı kargo fiyat hesaplama aracıyla kontrol edebilirsin.
5. Pazar Odaklı Fiyatlandırma
Pazar odaklı fiyatlandırmada ürününün fiyatını benzer ürünlerin pazardaki fiyatlarına göre belirlersin. Rakipleri incelerken yalnızca satış fiyatına bakmamalısın. Ürünlerin malzemesi, ölçüsü, kişiselleştirme seçenekleri, kargo ücreti, teslimat süresi ve müşteri yorumları da karşılaştırılmalıdır.
Rakiplerinden daha düşük fiyat vermek zorunda değilsin. Ürünün farklı bir fayda sunuyorsa daha yüksek fiyatı açık ve anlaşılır biçimde gerekçelendirebilirsin.
6. Psikolojik Fiyatlandırma
Psikolojik fiyatlandırmada ürün fiyatı müşterinin fiyatı algılama biçimi dikkate alınarak gösterilir. Örneğin 20 ABD doları yerine 19,99 ABD doları kullanılabilir. Bu yöntem düşük ve orta fiyatlı ürünlerde denenebilir. Ancak el yapımı, lüks veya özel üretim ürünlerde yuvarlak fiyatlar markanın konumlandırmasına daha uygun olabilir.
Fiyat değişikliklerinin satışa etkisini değerlendirirken yalnızca sipariş sayısını değil, kâr marjını ve e-ticaret dönüşüm oranını da takip etmelisin.
7. Paket Olarak Fiyatlandırma
Paket fiyatlandırmada birbirini tamamlayan birden fazla ürün tek bir fiyatla sunulur. Örneğin kolye ve küpe, mum ve mumluk veya farklı ölçülerdeki dekorasyon ürünleri birlikte listelenebilir.
Paket fiyatı, ürünlerin ayrı ayrı satın alınmasına göre müşteriye belirli bir avantaj sunabilir. Bu yöntem sepet tutarını artırmaya ve birbiriyle uyumlu ürünlerin birlikte satılmasına yardımcı olabilir. Ancak paketteki her ürünün maliyetini ayrı ayrı hesaplamalı, sunulan indirimin toplam kârlılığı nasıl etkilediğini kontrol etmelisin.
8. Karşılaştırmalı Fiyatlandırma
Karşılaştırmalı fiyatlandırmada farklı özelliklere ve fiyatlara sahip ürün seçenekleri yan yana sunulur. Örneğin standart, kişiselleştirilmiş ve premium olmak üzere üç farklı ürün seçeneği oluşturabilirsin. Bu yöntem müşterinin ürünler arasındaki farkı daha kolay anlamasını sağlar. Ancak seçenekler arasında yalnızca fiyat değil; malzeme, ölçü, paket içeriği veya kişiselleştirme gibi gerçek farklılıklar bulunmalıdır.
Müşteriyi yanıltabilecek yapay indirimlerden veya gerçekte uygulanmamış eski fiyatlardan kaçınmalısın. Satış yaptığın pazaryerinin fiyat gösterimi ve kampanya kurallarını da kontrol etmelisin.
Hangi Fiyatlandırma Stratejisini Seçmelisin?
Bu sekiz stratejiden yalnızca birini kullanmak zorunda değilsin. Ürününün kategorisine, hedef kitlene, maliyetlerine ve satış yaptığın pazaryerine göre birden fazla yöntemi birlikte uygulayabilirsin. Örneğin ürününün taban fiyatını maliyet bazlı fiyatlandırmayla belirleyebilir, rakip ürünlerle karşılaştırarak pazar koşullarına göre güncelleyebilir ve kampanya dönemlerinde sınırlı süreli indirimler uygulayabilirsin. Özgün tasarıma veya kişiselleştirme seçeneğine sahip ürünlerde ise değer bazlı ya da premium fiyatlandırma daha uygun olabilir.
Hangi yöntemi seçersen seç, satış fiyatının tüm giderlerini karşılaması gerekir. Bunun için önce ürün başına toplam maliyetini hesaplamalısın:
Toplam maliyet = Ürün maliyeti + işçilik + paketleme + komisyonlar + reklam + kargo + gümrük ve vergi giderleri + diğer operasyon maliyetleri
Amazon’da satış yapıyorsan kategoriye göre değişen Amazon komisyon oranlarını, yurt dışı gönderimlerinde ise paket ölçülerine ve teslimat ülkesine göre oluşabilecek maliyeti yurt dışı kargo fiyat hesaplama aracıyla hesaba katmalısın.
Amerika’ya satış yapıyorsan ürün için oluşabilecek tahmini ithalat maliyetini Amerika Gümrük Hesaplama Aracı üzerinden değerlendirebilirsin.
Kargo ücretini ürün fiyatına dâhil etmen veya müşteriden ayrıca tahsil etmen de fiyatlandırma kararını etkiler. Hazırlık süresi, gönderim ücreti, vergi ve ek masraflarla ilgili bilgileri e-ihracat kargo politikanın içinde açıkça belirtmelisin. Ürün fiyatını bir kez belirleyip sabit bırakmak yerine maliyetleri, döviz kurunu, pazaryeri kesintilerini ve satış performansını düzenli olarak kontrol etmelisin. Böylece müşterinin kabul edebileceği ve işletmenin sürdürülebilirliğini koruyan bir fiyat oluşturabilirsin.